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让慈善与商业融为一体,丁当详解平安人寿“慈善生态圈”商业模式

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当前,中国经济发展最重要的即“信心”二字。作为经济发展助推器、社会稳定器的保险业,亦定力前行。

近日,中国平安人寿党委书记、董事长丁当在出席活动时公开表示,对中国经济稳中向好发展充满信心。谈及拉动中国经济增长的重要力量、国民经济发展生力军的民营公司时,丁当表示,国家发展仰赖公司发展,公司是国之重器,要坚守公司核心价值,探索新商业模式。

丁当表示,公司有好公司、坏公司和伟大公司之分,一家公司不但要追求从小到大,从大到好,更要追求从好到伟大,要成为百年老店。迈向伟大的公司,必须始终保持忧患意识,必须时刻如履薄冰,全力以赴投入技术或者商业模式的颠覆性创新。据了解,此次,丁当也首度披露平安人寿“慈善生态圈”商业模式。

两大指标,透视“好公司”平安人寿

丁当认为,好公司创造“薄价值”。“薄价值”是指公司驱动人力、资本、土地、技术、管理等生产要素,实现企业的运转,通过产品或服务满足目标客户的基本需求。在他看来,好公司具有两个特点:一是实现公司的经济效益;二是永不作恶。

按照上述标准,平安人寿无疑是一家好公司。

首先,平安人寿盈利能力强劲。数据显示,截至今年三季度末,按执行修订前的金融工具会计准则,平安人寿净利润达551.69亿元。

事实上,平安人寿一直以来都是保险业中的盈利标杆,近几年来,平安人寿盈利能力持续提升:2011年至2016年,净利润从107.1亿增长至244.44亿。2017年,调整统计口径后,平安人寿实现净利润347.32亿元,同比增速高达42.1%。

驱动平安人寿盈利能力持续高增长的,是新业务价值的不断攀升。截至今年三季度末,中国平安寿险及健康险新业务价值554.25亿元,同比增长3.2%,其中第三季度的新业务价值同比增长10.9%,增幅较第一季度、第二季度持续优化。

其次,在“永不作恶”,即合规方面,平安人寿更是位列行业“第一梯队”。近年来,平安人寿在监管风险综合评级中持续A类,在2016年偿付能力风险管理能力(SARMRA)评估中成绩优异。

从“好”到“伟大”,平安人寿追求创造“厚价值”

平安人寿的目标不止于此,“通过不断变革、不断创新,开拓新的市尝发展新的业务,公司可以实现永远基业长青”。

从好公司到伟大公司,首先要转变的,便是从创造“薄价值”到追求创造“厚价值”。“极少数‘好公司’追求创造‘厚价值’”,丁当解释道,所谓“厚价值”,就是一种可持续性的、有意义的、可增长的价值。

细分来看,首先,价值将从单向的线性创造方式进入可循环方式,即价值在生产和消费后仍然存在,客户购买产品后,并不会被弃之不顾,而是以各种方式保持与客户的粘性,为客户提供服务,实现可持续的沟通;其次,价值被赋予意义,即能为他人、为社会带来更好的改变和生活方式;第三,厚价值是可增长的,在让股东赚到利润的同时,公众、社会、环境都可以从中获益,而不是零和游戏,即自身的发展,同行业进步、公众获益融为一体。

“在这种创造‘厚价值’的商业模式下,公司的竞争不再是为了构筑壁垒和准入规则,而是为了创建更美好的社会”,丁当认为,这种商业模式在文化理念、生产方式、市场定位、竞争方式及产品供给方面,都与以往完全不同。

“每家公司都有机会迈向伟大”,丁当强调。对于如何迈向伟大,丁当也给出了自己的看法。他表示,一家企业如果要成为一家好公司,并持续运营下去,首先要找到自己的商业定位,为消费者提供实用性的社会价值;其次,如果希望实现持续性、超越性的发展,迈向伟大,则必须在自己提供的产品和服务中,用心找到一种“厚价值”的模式——这种模式通过某种附加在产品和服务上的“善意”,带来实用性之上的、更广义的价值输出,即对员工带来了好处,也对顾客、社会带来了好处。

“慈善+商业”,平安人寿“生态圈”模式首揭面纱

战略先行,“好公司”平安人寿正逐步开启向“伟大公司”转型的探索之路。

丁当坚信,中国经济走到今时今日,迈入了新时代,过去以损耗资源、破坏环境包括破坏社会价值观为代价的发展模式已不具备可持续性。要实现公司高质量的、可持续发展和永续经营,必须主动去创造一种对客户、社区、社会、环境乃至后代都是友好的商业模式。

“很多企业,没有认识到商业模式的价值,仍在传统管理的窠臼里挣扎”,业内专家也有着同样的观点,“随着发展阶段的演进,企业必须进行商业模式的创新和转型,形成一个新的生态圈”。

“通过思考与实践,我们做了一些创新,我们把这种还在探索的商业模式称作‘慈善生态圈’模式”,丁当首次揭开平安人寿的“生态圈”商业模式。其介绍道,“慈善生态圈”模式的核心,简而言之,就是从释放善意出发,从客户需求出发,为海量用户提供多种生活服务,在提升用户体验同时,最大化挖掘客户全金融需求。“慈善生态圈”模式将原本割裂对立的慈善和商业有机融为一体。

落地来看,近几年,平安人寿从医、食、注行、玩等日常的用户需求切入,建立与用户沟通的桥梁,赢得用户信任,逐步实现普通用户向金融客户的转化,最终实现从获客到提升体验再到价值转换与兑现的目的。

“平安人寿的‘慈善生态圈’创造价值、实现利润,是一种全新的商业模式”,丁当评价道。

丁当认为,传统保险商业模式,是利用大数法则,通过三差(死差、费差、利差)实现公司利润。这种模式成功与否,关键在于业务员能否卖出保单。过去,这取决于两方面,一是业务员是否有足够的技巧销售出保单;二是业务员是否有足够的客户购买保单。这种情况导致了业务员注重围绕保单销售经营自己的事业,缺乏对客户的善意关照,忽略了客户感受,经常会出现客户不愿意加保或转介绍的情况。

“‘慈善生态圈’模式,跳出了这个窠臼”,丁当表示,利用“科技+”,平安人寿搭建了一个线上平台——金管家APP,在这个平台上,提供诸如医疗、食品、出行、教育、法律、游戏等生活类产品和服务。客户可以经由代理人的推荐在平台购买,这样客户的生活需求得到满足,业务员加强了与客户的沟通,为未来持续开发客户价值做好准备。如此一来,“慈善生态圈”思维建立起一种与客户更善意、更密切、更高效、更具价值的联系,增强客户黏性。

创造厚价值,是平安人寿“慈善生态圈”的核心追求。据丁当介绍,“慈善生态圈”模式可以构建慈善场景,并通过慈善场景带来可衡量价值,即把用户引入线上,通过提供免费服务和优质产品,更好服务客户。据了解,近几年来,平安人寿构建了两大王牌慈善场景:一是“健步行”,开展健步健走活动;二是“幕天捐书”,为乡村少年募集好书。前者改变客户缺乏运动的坏习惯,引导客户和公众健康生活;后者助力“书香中国”建设,扶贫扶智,让保险温度持续扩散。

当然,该模式的成功,还需要一味“催化剂”。“‘慈善生态圈’模式的成功仰赖一种善意的文化”,一直以来,丁当都十分强调平安人寿的“慈善文化”建设。2012年起,平安人寿开始再塑企业文化,推行“爱与责任”为基础的“慈善文化”。从《弟子规》等传统文化的学习着手,提倡队伍“执善心、筑大业”,培养员工的善心善意,以善念善行开展业务与服务,提升客户体验。

事实上,身处典型“劳动密集型”的寿险行业中,拥有140万代理人的平安人寿,正通过“慈善生态圈”的商业模式,教育、感召一线队伍热爱工作、和睦待人,并通过他们把这种善意传递给千千万万客户,再通过客户影响到他们的家人、同事、朋友,“这对社会是很大的贡献”,丁当评价道。

看来,从好公司迈向伟大公司,平安人寿正不断加速前行。

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