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金泉网:如何玩转B2B营销

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B2B企业通过这几年的发展已经日趋成熟,很多中小企业业绩都在蒸蒸日上,那么B2B如今是如何玩转营销的呢?记者从国内第二大B2B电子商务网站金泉网www.jqw.com)的销售人员那了解到一些对于B2B销售的独特见解。

金泉网:如何玩转B2B营销

1、有效的销售工具“会议营销”

对于B2B企业销售的产品来说,由于广告这种大规模杀伤性武器对于直接成交没有太大作用,而一对一的客户拜访又比较低效,因此介于二者之间的会议营销就是一个可以兼顾规模和效果的销售工具了。所谓会议营销就是对目标客户的锁定和开发,对客户全方位输出企业形象和产品知识,以专家顾问的身份对意向客户进行关怀和隐藏式销售。在实际的操作过程当中,发现会议营销不但能够实现“公司-客户”之间的交流,而且还可以实现“客户-客户”之间的交流,这对于形成用户社群具有极其重要的意义。

2、官方网站必备的“推销员”

对于B2C所经营那些产品而言,顾客和它们的接触点可能是商场的陈列橱窗、可能是电子商务网站,也可能是顾客的好友,因此官方网站就显得没有那么重要。而对于B2B企业销售的产品来说,顾客在日常生活当中很难接触到,所以他们的第一触点可能就是你的官方网站。

无论怎样强调官方网站对于销售转化的重要性都不为过。你必须要提供给客户想要的一切——关于产品的详细介绍、产品的使用说明、购买方式、定价、常见问题和回答、媒体对于你们的报道,等等。一个好的官方网站,可以为企业的销售顾问减轻许多力气。如果企业的市场预算有限,那么就应该优先集中精力做B2B推广。

3、把广告视作品牌投资,而非促销工具

对于B2B企业销售的产品而言,由于其专业性内容,并不能在有限的篇幅里进行清晰的叙述,因此,想要在简短的广告中把产品讲明白,基本上是一个不可能完成的任务。所以,对于B2B企业销售的产品来说,投放广告可能仅仅是起到一个品牌展示的作用,通过制作精美的广告来提升企业的品牌知名度,但对于直接的销售成交可能并不会出现立竿见影的效果。

那么,广告是不是就没有必要做呢显然不是。企业应该把广告视作是一笔品牌资产的投资,也许它的价值不会在当下马上显现,但它的后续效果会慢慢释放。金泉网的销售人员表示:“我们有很多客户,在销售人员第一次接触的时候会主动提,曾经看到过金泉网的视频广告或者在周刊上的广告,这在很大程度上降低了客户的信任成本,间接提高了我们的销售转化率。”

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